《消费者行为学》-完-4.8
原作名: Consumer Behavior : Buying, Having and Being
作者: [美] 迈克尔·R. 所罗门
译者: 卢泰宏 / 杨晓燕
出版社: 中国人民大学出版社
出版年: 2009-7
页数: 578
定价: 69.00元
装帧: 平装
丛书: 工商管理经典译丛·市场营销系列
ISBN: 9787300106540
2012.01.22
前日，在CNN上看到一个频道的公益广告。以facebook为平台，一个脸部虚化处理的人物，时常在上面传些照片，写些文字。镜头表现得很快，大致的内容是说她的生活，她的工作，她的孩子，她说她可能再也见不到孩子了，她该如何改变现在的生活……在她仍在发信息的某一天，她的第一个好友加了她，是——anti-slave。真的把我感动了一把，开始不知道这个颇长的广告在表露什么信息，最后一下就让人崩溃了。
这则广告我认为是相当成功的，虽然有些长。用叙事的方式传达信息，里面包含的，以及呈现的元素很容易让观众理解，并转化。互联网热门元素，无尽厌烦的工作、无奈、渴望、绝望、母爱……最后峰回路转的希望。
2012.03.12
章节的内容与复习题里的名词很多都对不上，可见真不是一个人翻译的，而后者又鲜与正文内容校对。让认真的读者很痛苦啊，还得揣摩复习题里到底说得是啥。
2012.08.29
这张图片，用户和品牌商的互动产生的品牌营销。这是一个很好的营销案例。
第一章 复习题 P30
1、消费者行为的定义是什么？
消费者行为是一个持续的过程（购买前+购买中+购买后），涉及许多参与者。
2、什么是人口统计特征，给出三个例子。
统计描述一个群体的特征。年龄、性别、收入。
3、文化和亚文化之间的区别？
文化：是一种社会现象，人们长期创造形成的产物。同时又是一种历史现象，是社会历史的积淀物。指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。
亚文化：小文化、集体文化或副文化，指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念、价值观和生活习惯，与主文化相对应的那些非主流的、局部的文化现象。
区别：人群的范围设定，亚文化是相对于主流文化而言，部分人群的现象。
4、市场细分的定义？
以特定的消费者群而非所有人作为目标群体。
5、什么是角色理论？如何帮助我们理解消费者行为？
角色理论：消费者行为类似于戏剧情节，每个消费者需要行走路线、道具和服装。一人可扮演很多角色，并根据剧情来调整消费决策。
6、交易的本章含义？
两个或以上组织或个人付出或取得某种有价值东西的过程，营销不可少的部分。
7、商人为什么有必要了解频繁使用者？
为了定义细分市场，建立品牌忠诚度的营销策略。
8、数据库营销的含义？举出例子。
计算机引发此营销方法。跟踪消费者的购物习惯，根据这些信息设计适合人们欲望和需要的产品和广告。
夏季炎热，囤积空调。
9、流行文化是什么？与营销和消费者行为有何关系？
流行文化：是时装、时髦、消费文化、休闲文化、奢侈文化、物质文化、流行生活方式、流行品味、都市文化、次文化、大众文化以及群众文化等概念所组成的一个内容丰富、成分复杂的总概念。这个总概念所表示的是按一定节奏、以一定周期，在一定地区或全球范围内，在不同层次、阶层和阶级的人口中广泛传播起来的文化。
流行文化是营销的产品和灵感，对人们如何看待世界和在其中如何生活发挥着重要作用。引导并附庸在流行文化中的消费者。
10、“人们常常购买不真正需要的东西，而是购买对他们有意义的东西”，解释并举例。
产品在人们生活中所起的作用远大于所存在的功能。产品深层次的含义对人们具有更深的吸引力，消费者选择具有与其潜在需求一致的形象（甚至个性）的品牌。
苹果旗下的产品：设计简约，价格不菲。其他产品的设计或功能即使一致，消费者仍会选择此品牌。该品牌的设定、产品UI设计符合当下年轻人对电子产品及时尚、情趣……的追求。
11、消费者与一个产品之间的两类关系。
自我概念依附——产品有助于确立使用者身份。
怀旧依附——产品成为与过去自我的一种联结。
互相依附——产品成为使用者日常生活的一部分。
爱——产品成为引发温暖、激情或其他强烈情绪的情感纽带。
12、全球消费文化？
复杂营销的副产品。世界各地的消费者对品牌消费品、电影明星、名人以及休闲活动的热爱而联合起来。
13、C2C与B2C电子商务之间有什么区别？
C2C即 Consumer to Consumer，个人与个人之间的电子商务。
B2C即 Business-to-Customer，商家直接面向消费者销售产品和服务。
二者均面向消费者销售产品和服务，但营销者的身份不同、规模也存在差异，前者仍为消费者（较直接生产产品和服务的商家而言），后者为产品和服务的直接创造者或接近该身份或与之紧密相联的营销者。
14、为什么信息经济学观点认为广告很重要？
广告是消费者信息的重要来源，降低了消费者的寻找产品的经济成本。广告是消费者愿意为之支付的服务，减少了搜索时间。
15、定义社会营销并举出这种方法的实例。
社会营销：是一种运用商业营销手段达到社会公益目的或者运用社会公益价值推广商业服务的解决方案。
社会事件或公益主题一向是最吸引媒体和民众关注的目标，同时由于它具有广泛的社会性，很多企业把商业运营模式放到公共领域，以此来开展营销活动从而获得了良好的效果，这种营销活动且称之为社会营销。
无氟冰箱，环保营销理念。
16、定义消费者成瘾并举出两个例子。
利用消费者生理或心理上对产品或服务的依赖。
香烟、酒品。
17、请举出被消费的例子。
2012.01.01，湖南卫视200万邀请王菲演唱一首歌，湖南卫视利用王菲的知名度和人们对她的喜爱为此获得了收视佳绩。王菲因演唱走掉而倍受外界质疑，但并不影响利益方。
18、“耗损”是什么？为什么它是个问题？
耗损：行业术语，指由于商店行窃或雇员偷窃而造成存货或现金损失。
特定人群的不符合道德的行为，商家为减少损失，采用提升价格手段，消费者为之买单。
19、定义“反消费”并举出两个例子。
反消费：故意损坏产品或服务外观，具有破坏性的消费者行为。
饮料投毒伤及无辜；超市捏碎方便面。
20、实证主义范式和解释主义范式在消费者研究中的主要区别。
实证主义，强调理想至高无上，存在被科学发现的唯一的客观真理。
解释主义，强调象征性主观经验的重要性，强调意义存在于个人精神中的观点，无所谓对错。
| 假设 | 实证主义 | 解释主义 |
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现实的本质
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客观的，实在的，唯一的
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社会构建的，复合的
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目标
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预测
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理解
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产生的知识
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不受时间限制，不依赖背景
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受时间限制，依赖背景
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对因果关系的看法
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存在真实原因
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复合的，同时发生的具有形成条件的事件
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研究关系
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研究者与被研究者互相独立
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研究者时所研究现象的一部分，与被研究者互相影响，互相协作
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第二章 复习题 P26
1、举例说明享乐型消费者的定义？
消费者购买可以带来享受价值的东西，而非基于产品的使用功能。比如：iphone4s发售，人们蜂拥抢购，而仅从功能而言其他品牌同类产品众多。品牌和产品外观设计对消费者来说很重要，消费者渴望通过该产品显露出更多的个人元素。
2、包装的大小对我们吃东西的多少有影响吗？
有的。大包装食品会给人暗示，即多食无妨，视觉的判断存在误差，给心理造成一定的影响。
如大包装的薯条，会让人食用更多的热量，而人并无过多的意识。
3、触觉如何影响消费者对产品的反应？
消费者可以通过接触产品，而消除与产品之间的生冷，以及确认自己的判断，验证亲自接触产品后而产生的共识。
部分消费者本身也有着强烈的接触欲望。
4、辨别并描述知觉的三个阶段。
暴露-注意-解释
视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉接收到刺激，即有事物暴露出来并被感知。
感官接收到的刺激进行信息加工，摒弃无关联的，加深有认知的信息。
对加工的信息赋予意义，对外界信息做出反应，根据信息定位产品。
5、绝对阈限和差别阈限有什么区别。
绝对阈限：特定感觉渠道所能觉察到的最小刺激量。
差别阈限：感觉系统觉察两种刺激之间差别或变化的能力。
以参照物来区分。
6、潜意识知觉有作用吗？为什么说有/没有作用？
暂无证据表明潜意识对知觉产生影响。凡是有作用的，均是被感知到的，只是受体并未明确意识到。
7、消费者实践一种“心理经济”这句话什么意思？
信息量大量涌向消费者时，消费者根据自身的认知/经验选择处理接收到的信息，对知觉进行过滤，其中包括了知觉警惕，即更可能意识到与自己目前需要有关的刺激物；知觉防御，人们只看到想看的，屏蔽不想看到的。
8、描述两个导致刺激适应的因素的例子。
韩式的浓厚彩妆，黑色眼影，深色唇色，厚重粉底，初看很惊艳，一个味道的香水味。当仿效大批泛滥时，美感尽失，不仅如此，还令人产生了厌恶。
泰国饭馆，初来乍到，味道新鲜，刺激。吸引大批民众，消费较高。数量多后，价格趋于合理（但仍贵）。
9、定义“图示”，并举例说明与营销的关系。
图示：图标和指示；图标是某些方面与产品相似的标志；指示是与产品相关的标志，有共同属性。
鳄鱼牌服饰，采用鳄鱼做图标，增加消费者的品牌联想和认知。
10、列出三个广告中的符号学元素，并举例说明这三个元素。
联通的中国结标志，关联串通的意思。
三菱汽车，三个菱形，与名字直接关联。
Wifi无线，以字母发音关联。
11、超真实的概念是什么意思？举例子
超真实：将初始虚拟的or假设变为真实的过程。
日本的以虚拟形象初音发布的电子乐，后为召开此虚拟人物的演唱会。
12、什么是定位战略？营销者可以用来为产品定位的方式有哪些？
定位战略：是营销努力的基本元素，通过营销组合元素（如产品设计、价格、分销和营销沟通等）来影响消费者对市场意义的理解。知觉地图是其中一部分。
方式：生活方式、价格领先、属性、产品类别、竞争者、场合、使用者、质量
第三章 复习题 P95
1、条件刺激与非条件刺激有何区别?
刺激与反应之间存在直接关联，为非条件刺激；一种原本不能激发反应的刺激与另外一种刺激相关联，产生了反应，为条件刺激。
二者区别为刺激与反应间的关联性。
2、举例说明营销中的“晕轮效应”
晕轮效应(英文The Halo Effect），又称“光环效应”，指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。
“联想”一词在人的认知中是“等级”较高的名词或动词，是具有一定能力的人才会使用的词汇。以联想命名品牌，潜移默化会提升了人们对该品牌渴望、认可的程度，即好印象。
3、营销者如何运用重复来提高消费者了解更多品牌的可能性？
消费者会对营销刺激习以为常而习惯。广告存在消退和耗损，营销者采用重复的手段，为了避免对刺激的漠然，营销者通过保留基本信息而改变表现方式，采用新奇的元素。
4、为什么在产品广告中用流行歌曲作背景音乐不一定是好主意？
流行歌曲，消费者的熟悉程度较高，会降低对刺激的摄入量，关联刺激反应不足。
5、经典条件与非经典条件有何不同？
经典：简单而自然的。刺激配对。
非经典：反应是为达到某一目的而刻意发生，复杂。需要行为发生后给予奖励。
6、不同类型的强化是如何促进学习的？频繁营销战略是如何与条件刺激相关联的？
根据工具性条件反射，学习中间步骤需要一个奖赏的塑造过程。
固定时距强化：
不定时距强化：
固定比率强化：
不定比率强化：
频繁营销是在培养消费者的学习过程，让用户形成并强化刺激-反应的关联。降低消退的不利影响，用奖品激励老顾客，购物数量增加，奖品增加。
7、行为学习理论和认知学习理论之间有哪些主要区别？
行为：外部事件引起的反应，不关注人的内部思维过程。
认知：强调内部心理过程的重要性，强调学习过程中的创造力和领悟力。
8、请定义信息加工的三个阶段？
编码：信息放置在记忆中；
存储：与已存储记忆综合、存入、备用
提取：需要时找到记忆中存储信息。
9、什么是外部记忆力？为什么它对营销者很重要？
人们将记忆内容通过外部渠道记录下来，如写在纸上等。
消费者对记录下的产品，其消费可能性更高，营销者引导消费者将产品加入记录则很重要。
10、请举出事件记忆的例子。
叙述过程中，人么思考输入信息时，试图创造一个故事，尝试利用叙事结构来理解发生的事情。
阳光，沙滩，比基尼，对这些元素，人们倾向串联情节建立场景。
11、为什么电话号码是7位？
短期记忆可同时加工7+2或7-2个信息组块，7位是合理的信息组块点。
12、列出三种记忆方式，说明怎样一同工作的。
感觉记忆、短期记忆、长期记忆。
感觉记忆通过注意闸门形成短期记忆，短期记忆通过精细复述或深度加工形成长期记忆。
13、为什么联想记忆如同蜘蛛网？
输入的信息被存储在一个联想网络中的结点上，每个结点彼此关联，形成密集的网络结构。
14、一个人愿意使用与图示有关的ATM机的可能性如何？
图示是随着经验不断发展的认知框架。对已经存在的图示相一致的信息编码更容易。
若大脑图示尚未发展起来，使用与图示有关的ATM就很吃力，可能性就低，反之。
15、为什么先锋品牌比后进品牌有记忆优势？
先锋品牌更有区分性，当时没有竞争产品分散消费者的注意力。与那些没有提供足够产品信息的品牌名称相比，描述性的品牌名称更有可能被回忆起来。
16、如果消费者熟悉一个产品，这个产品的广告可能使用强化或退化记忆，为什么？
对产品越熟悉，越容易唤起记忆（强化），当消费者过度熟悉后会导致较差的学习和记忆，因为不再关注产品的属性，认为不会额外获得更多的产品知识。
17、学习新信息使我们更容易忘记已学习过的东西，这是怎么回事？
倒摄干扰，对刺激产生反应后，对同样或类似的刺激学会新的反应，遗忘原有刺激——反应联结。
18、定义怀旧，说明为什么这是一个广泛应用的策略。
怀旧描述苦乐参半的情感，“过去好时光”越来越受欢迎，凭借情感向消费者传递销售的产品。
19、命名两种基本记忆测量方法，并说明二者之间有何不同。
再认和回忆：询问是否看过。
斯诺奇测试：测量回忆率。
20、列出测量广告记忆的三个问题。
注意到，联想，读得最多。
第四章 复习题 P133
1、什么是动机？这个概念与消费者行为有什么样的关系？
动机：引导人们做出行为的过程。
关系：消费者希望满足的需求被激活时，动机产生。
2、描述三类动机冲动，并结合现实中的营销活动举例说明每一种冲突。
双驱冲动：在两个合意的选择中取舍。eg.价格昂贵羊毛衫，宣称更高的品味、更优的品质。
趋避冲突：渴望达成一个目标，又希望回避它。eg.渴望可乐的刺激口感，又唯恐摄入多余热量—>零度可乐。
双避冲突：两种不情愿的选择。eg.买房&租房。卖方营销者强调房产增值，通货膨胀保值……
3、解释需求和需要之间的区别。
需要分为生理需要、心理需要、功利需要、享乐需要，是主体欲望。
需求为需要的表现，需要是需求的前提。eg.肚子饿，需要食物，但需求好吃的东西。
4、什么是认知失调？
基于以下假设，人们对秩序和一致性的需要，而失调出现在信念或行为之间互相冲突的情况下。
5、说出马斯洛需要层次每个层次的名称，并针对每个需要层次举出一种营销宣传活动。
低–>高：生理需要，安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现需要
生理：食用有机食品，满足机体原始需要
安全：商业养老保险，老有所依
归属：观点站队，我们是理性的选择
尊重：高尔夫俱乐部，彰显成功
自我实现：极限运动，自我存在感
6、什么是消费者介入？这个概念与动机有何关系？
介入：基于内在需要，价值观和兴趣而感知到的与客体的关联性。
关系：如果认为一种产品了解越多越可能帮助实现目标，就会更关注该产品。介入度提升，越会关注产品的广告，更加努力理解广告，更加关注其中与产品有关的信息。
7、为什么营销者希望消费者在购物时进入流动状态？
流动状态，与文中相对应是：入迷状态（flow state）
入迷状态，是高介入端的特征，完全介入。消费者在这状态会进入理想体验，为达成目标对产品产生依赖和憧憬。
8、消费者介入的三种类型，举例。
产品介入：非大规模定制的专项定制服务。DIY产品
信息-反应介入：产品与消费者增加互动。消费者为自己喜爱的品牌自拍广告；定制信息发送
购买情景介入：为消费者营造购买产品的情景（享乐）。主题消费场所。
9、哪些营销策略能提高消费者介入？
促销，大规模定制
互动式营销
提高环境介入价值
10、什么是价值观？为什么营销者应重视它？
价值观：认为某种情况比其对立面更好的信念。
文化价值观、消费特定价值观、产品特定价值观影响消费者是否接受产品，采用与目标消费者价值观吻合的价值观方式营销，才能让消费者介入而非排斥。
11、文化适应与文化融合之间有何区别？
文化适应：学习另一种价值体系与行为的过程
文化融合：学习自己的文化所认可的信息与行为的过程
个体与文化的距离，自身所处在文化中为文化融合；接触外来的有别于自身所处的文化，为文化适应。
12、什么是乐活？为什么说追随这种生活方式的消费者很重要？
乐活：健康和可持续的生活方式。担忧环境、希望产睥睨以可持续的生产方式，花钱来提升他们个人发展和潜力的人们。
尽职的消费者比例的提升，对违背这类消费群体价值观的产品销售会直接受到冲击。
13、请描述两种以上测量价值观的营销研究方法。
罗氏价值观调查
价值观列表
手段-目的链模型
辛迪加调查
第五章 复习题 P167
1、东西方文化在人们思考自我的方式上有何不同？
西方：自我是独特属性，重视内在的独特性，自我的独立性。
东方：自我融入集体，相互依赖的自我，重视外在的公开性。
2、列出描述自我概念的三个维度。
自我：自身特征的信念，及评价。
内容（容貌、头脑）；积极性（自尊）；强度；长时间稳定性及准确性
3、比较现实自我和理想自我。请针对每种自我分别列举三种在购买时会用来做参照点的产品。
理想自我：是一个人希望自身所成为的人的概念。eg.化妆品、整容、塑身衣、增高鞋
现实自我：对自己拥有和缺乏的特性所作的更加真实的评价。eg.眼镜、肥胖者的大码衣服、防敏牙膏。
4、“镜像自我”（镜中我）的含义是什么？
社会学家把想象他人对自己的反应的过程成为~，或扮演他人角色。
5、自我的感受怎样影响人们购买的具体品牌？
当产品属性和消费者的自我意象的某些方面相匹配时，就会被选中。
6、定义自我延伸，并举出三个例子。
将实际物品融入到自我。
eg. 一种声称伴侣为自己另一半的自我延伸；中国文化里，刀在人在，刀不在人亡；订婚戒指
7、男性气质/女性质量存在生理上的差别吗？为什么？
视觉差异，心理差异，表达自我的外在展示方式。
8、列出两个具有性别类型的产品。
eg. 路虎大型轿车；hello kitty品牌系列产品
9、什么是身体关注？
个人对身体的感受。
第六章 复习题 P202
1、描述本我、自我和超我，并根据弗洛伊德理论说明他们是如何共同发挥作用的？
本我：完全以直接的满足为导向。依据唯乐原则，行为受快乐最大化和逃避痛苦的基本需求支配，自私，不合逻辑。
超我：自我的平衡物，本质上是人的道德心和良心。内化的社会准则，阻止自我寻求自私满足。
自我：本我和超我之间的系统。调节诱惑和道德。依据现实原则，以外界所接受的方式来满足本我。
2、什么是动机研究？举例说明利用这一方法的营销研究。
动机研究：试图利用弗洛伊德理论解释产品和广告的深层含义，建立在精神分析解释基础上、着重强调无意识动机，基本假设，不被社会接受的需求会被引导一种可接受的宣泄途径中。
依赖于深度访谈。从顾客了解产品所引申的象征意义，了解满足顾客需求的深层触发点。
3、描述三个与营销策略有关的个性特质。
趋同型：趋向他人，易受品牌吸引；
清高型：远离他人，喜欢喝茶；
挑剔型：与他人对立，喜欢强烈定位的品牌。
4、比较个人主义导向和群体（集体）主义导向。
离心式个体具有个人主义导向；向心式个体具有集体主义导向。
满意度方面：个人要高于集体。
健康意识方面：集体更可避免不健康的食物。
烹饪方面：集体更喜欢厨房。
工作投入度：个人更易表现出努力。
旅游娱乐：个人对异域文化、旅游更感兴趣，喜收集，DIY，摄影；集体喜读书，手工艺活动。
5、列出三个在营销领地应用特质理论的问题。
量表不够有效、可靠；有时量表内容增减，修改内容以适用实际的研究；量表未准备好与消费者行为相关联的情况下被使用。
通过特定人群设计测试，但却应用于普通人群，对象的适用性引发质疑。
许多特制量表是整体且全面的倾向，却用来预测对特定品牌的购买情况。
6、定义品牌个性并举例说明。
是品牌如何定位的表达。赋予品牌一系列拟人化的特质。是品牌资产的一部分。
苹果品牌，青年人认为品牌象征着时尚，科技，灵活，个性。
7、生活方式与收入水平有什么不同？
生活方式是一种消费模式，反映了一个人如何选择使用时间和金钱，代表所选择的收入分配方式。
收入水平是一个人通过各种方式获得的收入与所在环境设定的标准进行比较，所在的等级，也可评估人获取收入的能力。
8、生活方式营销战略依据的基本哲学是什么？
人通过选择特定的生活方式，来表达自己的社会身份。
9、定义心理图示，并描述营销者可以利用的三种心理图示方法。
包括使用心理学、社会学和人类学因素……来确定如何根据市场上各群体的倾向细分市场，以及确定各群体对产品、个人、意识形态做出特定的决策或持有某种态度，使用某种媒介的原因。将个性变量和生活方式的偏好信息相结合。
VALS2：价值观与生活方式系统
全球拼图细分：识别全世界具有相似品味的消费者
社会变迁研究所细分：识别人们对一系列范围广泛问题的价值观和看法。
10、AIO的三个具体类型，分别是什么？
活动、兴趣、意见。
11、什么是VALS2？营销人员如何利用？
使用39个项目（35个心理学项目+4个人口统计学项目），将美国成年人划分为不同的群体，每个群体具有不同的特质。
纵向：个人资源
横向：自我导向
营销者将品牌定位与所处人群的特质结合起来。了解人群特质，设置产品定位。
12、鸡尾酒会喝一杯的人到常年嗜酒者，饮酒者在饮用量上有很大的不同。请解释在这种产品类别中如何应用80/20法则。
嗜酒者所在的份额很小（20%），却可以消耗了大量的酒品（80%），要知道产品的使用者对产品的依赖度，频繁，中度，轻度。营销者要识别频繁使用者，即使相对人群较小，但对产品的吞吐量就是巨大的，细分市场要做的就是找出并满足这些频繁使用者。
第七章 复习题 P231
1、态度如何发挥自我防御功能？
态度自我防御是保护个体。当产品的功能、属性或品牌印象与消费者自身的态度相悖时，消费者会产生抵制心理。反之，当产品可加强消费者心理的不自信时，亦可主动去接纳。
2、描述态度的ABC模型。
三种成分：感情（affect）、行为（behavior）、认知（cognition）
感情：消费者对态度对象的感觉。
行为：包括人们想要对某一态度对象采取行动的意向。
认知：消费者对一个态度对象所持有的信念。
3、列出三个态度层级，并描述它们之间的主要差异。– 标准学习层级、低介入层级、经验层级
– 标准学习层级：假设消费者对购买决策是高度参与的。消费者与产品联结一起时间较长的话，这类消费者很难说服尝试其他品牌产品。
– 低介入层级：消费者最初没有对任何品牌有一种特别强烈的偏好。在信息有限的情况下购买，后形成评价。此类消费者不很在乎产品的购买决策。
– 经验层级：产品包装等无形属性和消费者对伴随的刺激产生反应，强烈影响消费者的态度。
4、感情和认知与态度的形成是怎样联系在一起的？
在认知过程中，感情判断是最后一步，之前人们将受到的刺激以及从记忆中提取的有意义信息，以便进行归类。消费者对信息的反应影响态度。
5、除了我们直接对产品形成的态度，其他有哪些态度类型会影响我们购买的可能性？
对广告喜爱的态度也会影响我们购买的可能性。积极乐观的广告态度会提升消费者购买的可能性。
6、态度的强度水平如何影响态度在较长时期内成为我们思考产品的方式？
消费者可以通过经典性条件反射加强对以品牌的熟悉程度；也可以通过工具性条件反射加强消费者对产品功能的认知；或者非常复杂的认知过程形成态度。以上消费者形成认知需要时间的积累，以及营销者的反复产品认知灌输。
随着态度的投入程度深入，消费者从低介入异变的“顺从态度”，步入与他人或团体保持一致的“认同态度”，最后到高介入度的“内部化”，消费者将对根深蒂固的态度转化为个人的价值观体系的一部分，很难再改变。
7、有时在我们购买产品后会强化对产品的态度，认知失调理论如何解释这种变化？
当人面对态度或行为之间的不协调时，会通过改变态度或调整行为，消除这种“不协调”。减少不协调带来的消极感会促使寻找与信念或行为相符的方式，当增加、消除或改变认知元素后，失调就缓解了。
8、什么是“先入为主”（得寸进尺）策略？自我认知理论与这种效应的关系如何？
答应一个小要求，消费者为了保持行为一致性，可能会答应更多，或者先扬后抑，提出一个大要求，一般人否定后会存在内疚感从而满足小要求。
人们通过观察自己的行为来决定自己的态度如何。
9、什么是态度的可接受范围和拒绝范围？消费者对产品的介入水平如何影响他的态度可接受范围？
人们因信息可接受或不可接受而不同。其态度标准形成了可接受与拒绝范围。人们会评价属于可接受范围的观念，但更可能拒绝这一范围以外的观念。实际上，人们倾向接受范围以内的信息与立场一致，但实际上去不是；反之，拒绝范围的信息不可接受，实际上也并非如此。
10、按照平衡理论，我们如何说明一个三角是否平衡？消费者如何恢复一个不平衡的三角？
三角包括：一个人和他的感知；态度对象；其他人或对象，人们渴望三者是和谐的。利用两种方式之一将这些元素组合在一起：归属关系或情感关系。当出现紧张状态时，三角促使我们通过改变感知来达到平衡。
11、什么是沐浴光辉？它怎样创造了营销机会？
平衡理论观点，消费者渴望与拥有积极评价的态度对象创造归属关系。通过购买与尊贵的态度对象有关的产品来满足“沐浴他人光辉”的欲望。
12、描述多属性态度模型，列出它的核心元素。
假设消费者对态度对象（A0）的态度（评价）取决于他对该对象的多个属性的评价。
包括：属性：态度对象的特性。信念：对特定态度对象的认知。重要性权重：反映了某一属性对消费者的相对重要性。
13、“像我说的那样做，不要像我做的那样做”这句话与态度模型的关系如何？
态度和行为的不一致性、不确定性。人对事的态度与他对事的实际行为相关性是很低的。
14、什么是主管规范？它怎么影响我们的态度？
描述我们认为什么是别人希望我们应该做的这种效应。通过别人认为一种行为该不该发生的强度，采纳别人的程度来影响我们的态度。
15、即使我们知道一个人的态度，但预测其行为仍然存在三个障碍，这三个障碍是什么？
一些结果超出了消费者能控制的范围。很多情况认为行为具有一定意向性的假设不成立。预测结果与希望发生的行为并不一定有对应关系。
16、描述理性行为理论。当我们在西方文化下运用这一理论时，为何效果不同？
对费舍宾模型的修订，以提高其预测能力，与原有模型相比，新模型增加几项重要内容：意向与行为；社会压力；对于购买的态度；理性行动理论在预测行为时的障碍。
该理论模型首先在西方环境中运用，该模型固有的特定行为假设不一定适用于其他文化背景中的消费者。存在文化障碍。
17、态度追踪的价值是什么？当进行态度追踪时，研究人员需要考虑哪些问题？
定期收集动态数据，利用数据分析长期的态度变化，以提高预测的准确性。
不同年龄组之间的变化；对未来的想法；确定变化的动因。
第八章 复习题 P262
1、列出三个与说服有关的心理学原理。
互惠：人在收货时，才更乐意给与。
缺乏：可利用性越少越具有吸引力。
权威：更容易相信一个权威的信息源。
2、描述传统沟通模型的构成要素，并说明更新的模型有何不同之处。
传统模型：信息源、信息、媒介、消费者。
传统模型，一个信息源同时向多个接收者发送信息，通常是诸如电视这样的“广播”媒体；
新模型，消费者不是被动接收，参与形成他们及其他人愿意接收的信息，主动收集某些信息。
3、什么是博客？营销者怎样才能利用它们？
博客：人们把信息通过日记的形式发布到网上。全民可参与的网络运动，涉及生活各个方面。
了解消费者的形成的产品口碑，转向针对性营销；
官方幕后策划，以中立角色维护产品博客。
4、什么是信息源的可靠性（可信度）？影响我们决定一个信息源是否可靠的因素是什么？
指沟通者的专业性、客观性或可靠性。
与消费者对这个人能力的信念有关，也与这个人必要的信息来适当评价竞争性产品的意愿有关。
5、口碑和欺骗性宣传有何区别？这种区别与公司的矛盾说辞有何关系？
口头转播：指那些可信的并由消费者创造的口碑；
广告花招：指公司加工、设计的不可信的宣传。
营销者希望广告内容看起来原本就是如此，而不是看起来他们可以这样做的。但往往努力地过了头，与实际产生了摩擦。
6、什么是晕轮效应？它是怎样发生的？
当你第一眼见到一样东西的时候，他给你留下的最初印象将影响到你对他各方面的判断。
假设人们认为那些某些方面突出的人在其他方面也会很杰出时，这种效应就发生了。
7、什么是化身？为什么广告商会选择化身来替代名人代言？
化身：营销者塑造的真实代言人的替换者。有自己的个性、愿望等。
化身可以实时改变来适应目标受众的需求，成本更划算，互动更丰富。
8、什么时候营销人员应该呈现口头信息（文字信息）？什么时候该呈现书面信息（图片信息）？
文字形式会影响产品功能效用方面的评价，适合高度介入。文字容易遗忘，需要更高频率的曝光。
视觉形式影响对审美方面的评价。易长时记忆。以意象改变信念，产生更直接的影响。
9、双因素理论如何解释广告重复对态度改变的影响？
当人反复面对同一个广告时，会有两个独立的心理过程（积极影响和消极影响）同时进行。并以此解释了熟悉与厌倦的合理界限。
当厌倦程度超过减少的不确定性程度时，广告疲劳产生。
10、什么时候最好呈现双向信息？什么时候最好呈现单向信息？
接收者对产品还没有产生忠诚时最好采用双向信息，提出不利方面然后解决，十分有效；也可减少报告偏见来提高信息源的可信性。
产品已被接收者广泛熟知，提炼出一个或几个产品属性或购买原因即可，不需要向消费者灌输过多信息的产品。
11、幽默广告有作用吗？如果有的话，条件是什么？
幽默广告，提供一个娱乐分心的来源，转移注意力，会抑制消费者的思辨，但可提升品牌被接受的可能性。
当品牌被清晰地识辨，幽默元素没有淹没产品信息时，幽默可能是有效的。
12、为了说服消费者，营销者应该尝试唤醒恐惧吗？
营销者应该准确地测量实际恐惧的反应。只有恐惧适中，并给出解决问题的方案，恐怖诉求才是非常有效的。其信息源可信度高，效果更好。
13、为什么营销者使用隐喻来传递说服信息？举出两个例子。
营销者借用故事形式进行沟通，用到具体和可见的方式来表达。
股市的牛和熊。
北京奥运会吉祥物的名字，谐音北-京-欢-迎-你。
14、隐喻与共鸣之间有何区别？
隐喻：两个不同对象具有内在的联系。
共鸣：双关语与相应的图片结合起来。
15、演讲和表演有何区别？
演讲：当诉求能克服异议并与人们信息一致时，才被接受。
表演：使用产品体验与主观感情联系在一起。
16、描述ELM模型，并说明它是如何解释说什么和怎样说之间的相对重要性的。
精细加工可能性模型（ELM）:假设消费者一旦接收到信息，就开始其加工过程，根据信息与个人的相关程度，接收者会遵循两条劝导路线中的一条，中心路线和外围路线。
高介入度，消费者支持广告观点时，顺从广告的可能性就大大提升，说什么很重要。
低介入度，消费者使用广告中的外围因素决定这条信息的适宜性，怎么说很重要。
第九章 复习题 P305
1、为什么说“无意识”的决策实际上更有效？
消费者面对大量产品信息时，会有面临过度选择的状况，消耗心理能量，削弱做出明智选择的能力。而消费者的“无意识”决策有两种类型，一是品牌的忠诚，而是品牌的习惯。这2类都不需要消耗消费者的决策成本，不会产生过多的信息评估，所以更有效。
2、列出理性决策模型中的三个步骤。
消费者识别问题；搜寻产品选择信息；备选方案作出决策
3、什么是购买要素？它与理性决策模型有什么关系？
4、决策过程中行为影响与经验观点有什么区别？各举出一个购买类型例子，分别用不同的观点作出解释。
行为主义影响，消费者的决定是对环境线索的一种习得反应。如超市的促销活动，刺激消费者冲动下购买产品。
经验主义观点，强调对产品或服务的情感反应，并设计出引发主观个人反应的适当产品或服务。如艺术，音乐，配偶的选择。
5、列出两种消费者问题产生的方式。
需要识别，当实际状态质量下降时
机会识别，接触到不同或质量更好的产品，参照框架发生变化，通过购买适宜新环境。
6、举例说明沉没成本谬误。
反季购买的皮大衣，冬季时，未料到体重暴涨20斤，衣扣系不上，但舍不得不穿就压箱底，无奈下，敞着怀也要穿几次才肯罢休。
7、什么是期望理论（前景理论）？它支持我们是理性决策者的观点吗？
前景理论：关于选择的描述性模型，效用是收益与损失的函数，当消费者面对涉及收益与涉及损失的选择时，这两者的风险是不同的。
反驳我们是理性决策者的观点。
8、描述消费者的专业水平与他收集有关产品信息的可能性之间的关系。
行家和新手对信息的收集数量少，而适度了解的消费者收集信息的量最大。
9、列出三类感知风险，并各举一例。
知觉风险：漂亮的品牌首饰，价格昂贵
货币风险：产品降价，贬值
心理风险：奢侈品
10、“当推出产品时，营销者必须非常肯定产品不存在问题。”这句话与我们学习过的消费者唤醒集合有什么关系？
唤醒集，包括消费者知道的备选产品，通常唤醒集里的产品数量不多，营销者需要付出努力来保障产品进入消费者的唤醒集，如果消费者否决过一种产品，进入唤醒集的可能性就非常低了。
11、描述高级类别、基础类别和低级（次级）类别之间的关系。
高级类别：较为抽象
基础类别：产品分类最有用，涵盖相同，又存在差异
次级类别：精细明确，包含品牌
12、典型产品的例子是什么样的？
一种产品成为一种类别的良好典型，消费者对它会比较熟悉，更容易认出和想起这种产品。
如凉茶，会联想到王老吉凉茶。
13、列出三种可作为质量信号的产品属性，并分别举出实例。
食品的保质期；生活用品包含的化学原料；电子产品的辐射范围
14、一个品牌如何作为一种启发？
消费者使用一些替代性的决策规则，以避免复杂决策步骤。eg,一分钱一分货。
15、描述惯性和品牌忠诚之间的区别。
惯性：付出较少精力而购买某一品牌，当出现低价或缺货时，消费者会毫不犹豫改变主意。
忠诚：有意识的持续购买。对品牌有强烈的爱。
16、补偿性决策规则与非补偿性决策规则之间有何区别？请各举一例说明。
补偿性规则：为产品提供弥补缺陷的机会，消费者介入度较高。分为简单补偿规则和复杂补偿规则。如相机的颜色不满意，可以使用小巧的体积来弥补。
非补偿性决策：产品的某一属性不足无法由另一个表现较好的属性来弥补。如相机的性能不佳，不能以颜色和体积的满意属性弥补。
第十章 复习题 P340
1、环境自我形象（情境性自我意象）是什么意思？举例描述这一现象。
情境性自我意象：此刻我是谁。相亲约会为给对象留下深刻印象，会在所处的场合中购买平时不会考虑的物品。
2、描述密度和拥挤度的区别。为什么这种区别与购买环境有关？
密度：占据一个空间的实际人数，当这种密度导致了消极后果，才会出现“拥挤”这一心理状态。
消费环境中有大量人群可以提高唤醒水平，消费者对这个环境的主观体验往往也会变得更强烈。
3、什么是时间匮乏？它如何影响我们的购买决策？
时间匮乏：消费者认为自己所承受的时间压力是前所未有的，更像是感知而非事实。
时间匮乏感使消费者对能够节省时间的营销创新特别关注。
4、决定我们对一个购物环境作出积极或消极反应的两个维度分别是什么？
愉悦程度和唤醒水平
5、列出三个购物动机，并举例说明。
社会经历：24小时便利店，为夜班工作人员提供餐饮服务。
人际吸引力：大型购物中心游乐场所，吸引幼儿及家长
瞬间的地位：消费者购物时被服务的重视及存在感
6、列出三个决定商店形象的因素。
定位、地理位置、商品适配型、销售人员的知识和亲和力
7、无计划购物和冲动购物有何区别？
无计划购物：发生在对商店陈列不熟悉或有时间压力的时候，或者看到某个商品想起要买的时候，意识到新需求。
冲动购物：发生在人们体会到无法抗拒的紧迫感时，购物者相信冲动是恰当的时候。
8、描述商务关系的含义，并举出一个例子。电子商务有那些比较重要的优点和缺点？
对消费者
优点：购物无时间限制，速度快，产品种类繁多，渠道更广，价格更低，快速送货，消费者沟通
缺点：消费的不安全性，存在欺骗风险，无实物体验，终端对产品的还原度，物流成本，人际沟通不足。
对营销者
优点：市场更广泛，运营成本低，小众专业的产品也有受众，调价更便捷
缺点：缺乏安全感，维护网站，价格竞争激烈，与传统零售商冲突，法律不规范
9、消费者先前对产品质量的期待如何影响他购买产品后对产品的满意度？
根据期望不一致模型，消费者对产品性能的信念建立在以前的产品经验或暗示某一质量水平的产品信息基础上。
与预期一致，可能不会对它做过多思考；不一致，则会带来消极影响；超出预期，非常满意和高兴。
10、如果对一次购买不满意的话，列出三个消费者会采取的行动。
口头反映：直接要求零售商赔偿。
私下反映：向朋友表达对商店或产品的不满，发起联合抵制。
向第三方反应：采取喝啊行动来反对企业、投诉或给报社写信。
第十一章 复习题 P376
1、列出参考群体是否影响个体的购买决策的两个维度。
所购物品是公开消费还是私人消费；所购物品是奢侈品还是必需品。
2、列出三类社会力量，并各举一例。
社会力量=社会权利
参照权，eg. 消费者仿效喜爱的明星的品味购买服饰。
信息权，eg. 消费者的选择受权威杂志社所发布信息的影响。
专家权，eg. 消费者受在专业方面有话语权的专业人事影响。
3、哪一个趋势对行为的影响最大：大型正式群体还是小型非正式群体？为什么？
群体凝聚力的大小直接影响群体成员的决策，群体对成员意义大，成员身份越受重视，引导的可能性越大，而较大的群体中每个成员的贡献往往没有那么重要和显著，所以小型群体的影响力要更大。
4、什么是品牌社区？营销者为何对它感兴趣？
品牌社区，基于共有的产品使用或产品兴趣而形成一系列社会关系的消费群。
品牌社区中的群体有强烈的认同感，积极。转换品牌的可能性小，在情感上更关注公司的利益，充当传播营销信息的品牌使者角色。
5、区别成员型参考群体和渴望型参考群体，请举例说明。
成员型参照群体，由消费者相识的人组成。eg.好友群体。A某购买20万日系车，B某不久也购买。
渴望型参照群体，由消费者不认识但钦佩的人组成。eg.使用皮肤好的明星所代言的化妆品。
6、给可能使一个人成为消费者成员参考群体的一部分的因素命名。
邻近性，物理距离拉进，交互机会的增加，关系也更容易形成。
单纯曝光，仅仅因为见到一个人或事物的次数较多而对其产生好感。
群体凝聚力，成员间彼此吸引的程度和对成员身份的重视程度。
7、定义去个人化，并举例说明。
去个性化，个体身份在群体中消隐的过程。eg. 文化大革命，个人的良知消隐在集体的疯狂中。
8、什么是风险转移？它和朋友一起购物有什么关系？
风险转移，与个体决策相比，群体成员讨论后更愿意考虑有风险的方案。
社会惰化（个人置身群体中，避免在集体某项任务中应尽责任这一现象）
责任分散（随人数增加，个人对结果应付的责任减少）
价值假定（认为冒险在文化上被重视）
决策分化（讨论会使结果更加极端）
多成员的一起购物行为，源于规范性影响和信息性社会影响，群体压力，成员会更多无计划购买，购买量更大，浏览面积更大，。
9、规范的和信息的社会影响有何区别？
规范性社会影响：起到基准作用，因观察行为是能被公开的，吸纳大量群体成员。
信息性社会影响：相对同质的群体中，人们会模仿那些了解如何使用特定产品的人的行为。
10、定义服从，并举出三个例子。说出人们服从的三个理由。
服从，为了回应实际存在的或想象中的群体压力而改变信念和行为。eg.遵守交通规则、排队、公共场合不大声喧哗吸烟等。
文化压力；对异常的恐惧；群体的一致性、规模和专长
11、什么是社会比较？我们通常选择哪一类的人与其进行比较？
12、什么是口碑？为什么它比广告更有效？
口碑，在个体之间传递产品信息。因为从认识的人那里获得信息，比正规销售渠道获取信息更可靠和可信。往往使人们迫于社会压力而遵循这些建议。
13、正面和负面的口碑哪个更有效？
从传播性来看，负面口碑更容易扩散。消费者更关注负面信息，并可能将信息进行传播。
14、描述一些营销人员利用互联网鼓励正面口碑的方式。
虚拟社区，虚拟消费社区（多用户网络游戏、聊天室、公告栏、博客）
15、什么是病毒营销？什么是游击营销？各举一例说明。
病毒营销，让访问网站的人在网上向他们的朋友提供信息。eg.邀请好友注册获得某种有形/无形奖励。
游击营销，一种在非常规地点运用密集的口碑活动来推广促销的策略。eg.向二三线城市推广的膏药，电台设立咨询、反馈节目，街头发小广告。
16、什么是意见领袖？举出三个意见领袖影响消费者意见的原因。意见领袖有哪些特质？
意见领袖，产品知识渊博且意见受到他人重视，能够频繁影响他人态度或行为的人。
在社会上很活跃；毫无偏颇地预先筛选、评估综合产品信息；往往率先购买新产品，承担很大风险
专家权、知识权、合法权、参照权、信息权
17、意见领袖和意见征询者之间有什么关系？
早期认为意见领袖产品知识渊博且意见受到他人重视，将其作用假设为静态（单向）过程。后来发现，意见领袖也可能是意见征询者，搜集信息，在互动交流中发挥作用。
18、市场行家和代理消费者之间有什么区别？
市场行家，积极传播各类市场信息的人，作用类似与普遍意见领袖。
代理消费者，往往通过提供意见获得报酬。掌控消费者所放弃的决策控制权。
19、营销者如何利用意见领袖促进产品和服务的销售？
很多广告目标都是有影响力的人而非一般消费群体，希望将此类人纳入营销活动，创造出“涟漪效应”。
20、什么是社会测量法？在什么情况下使用比较合适？
社会测量法，用于描绘群体成员的沟通模式。通过采访询问，识别信息来源。
该方法精确，但实施难度大成本高，适用于人数有限且独立的社会环境，因为这些地方的成员在很大程度上与其他社会网络隔离了。
第十二章 复习题 P405
1、影响组织购买者评价购买决策的因素是什么？
制定决策之前必须收集的信息水平；
参考所有可能的备选方案的认真程度；
购买者对购买的熟悉程度。
2、什么是市场预测？
通常一群对行业比较熟悉的人联合起来，推测未来产品的销售走向，新产品是否成功，渠道中的其他成员的反应方式等。
3、简述购买阶层模型。每个阶层的决策有何不同？
直接再购买—习惯性策略，风险低
修正再购买—有限型问题解决，风险低至中等
新任务——–扩展型问题解决，风险高
4、组织决策与个体决策有什么不同？有哪些相似之处？
不同：购买决策通常涉及许多人；通常根据精确的技术规格购买，需要相关知识；很少冲动购买；决策常常是有风险的；购买金额比较大；人员推销比广告和其他形式的促销作用大
相似：也受情感因素影响。
5、列出人们在组织购买中的三种角色。
把关者、影响者、购买者
6、什么是核心家庭？与扩展家庭相比有什么不同？
核心家庭，由父母和一个或几个孩子（或包含宠物）所组成的家庭。
扩展家庭，即三代同堂的家庭形式，通常是由祖父母、姑姨、伯舅和表亲等组成的大家庭。
7、什么是家庭生命周期？它对营销者有什么重要意义？
家庭生命周期，一个家庭的需要和支出会受到成员（孩子和成年人）的数量、年龄以及在外工作成年人的数量等因素的影响。周期即是以上因素在一定时期的稳定状态。
营销者将家庭生命周期概念应用到家庭细分上，将收入和家庭构成的变化趋势与收入变化所导致的需求改变结合起来。随着年龄的增长，人们对产品和活动的偏好和需求也会相应的变化。
8、当我们试图理解不同的家庭生命周期时，必须考虑哪些因素？
年龄、婚姻状况、家庭是否有孩子、如果有，年龄多大。
9、简述自治决策和协商决策之间的差异。
自治决策（自主决策），由一个家庭成员负责
协商决策（融合决策），由家庭成员共同制定
10、在分配家务方面，“传统的”和“现代的”夫妻之间有何不同？
传统夫妻，男性当家作主，女性承担绝大部分的家务。
现代夫妻，女性从事更多的工作和更少的家务，男性则工作的更少，家务比上一代多，但仍少于女性。
11、是什么因素决定了购买决策是由夫妻双方共同制定还是夫妻一方制定？
a. 性别角色的刻板印象
b. 配偶资源
c. 经验
d. 社会经济地位
12、列出儿童是营销人员非常重视的市场细分的三个理由。
a. 儿童在自己的需要和需求上花费很大
b. 儿童向父母提出的要求，很大概率提到品牌，因父母让步，会直接影响父母的决策。
c. 儿童会长大成人，较早地培养客户对品牌的忠诚。
13、什么是消费者社会化？在这一过程中谁的作用比较大？玩具的作用如何？
消费者社会化，年轻人获取关于与他们在市场中扮演角色所需的技能、知识和态度。
父母的影响，孩子通过模仿父母的行为来学习如何进行消费。
玩具厂商通过推广与性别相关的玩具，使孩子的性别角色观念固化（存在社会层面的争议），厂商意图通过玩具的角色设定等方式来让儿童认识真实世界。
14、讨论认知发展过程及其理解营销信息的关系。
儿童经理不同的认知发展阶段，每个阶段的儿童，都以特定的认知结构来处理信息，所以依照儿童年龄、以及对复杂概念的理解能力细分市场。
15、为什么说针对儿童的营销研究比较困难？
儿童不能独立阐述自己的行为，回忆能力也比较差，经常不能理解抽象的问题。
第十三章 复习题 P440
1、女性是怎样为我们社会的收入增加做出贡献的?
女性介入曾经由男性垄断的高收入行业，职位不断上升，数量持续增加。
2、定义可支配收入。
只满足家庭标准舒适生活之后那部分可支配的钱。
3、消费者信心怎样影响消费者行为？
消费者对未来的信念，反映了人们对未来经济健康运行状况的乐观或悲观态度。悲观时，缩减开支和借债。乐观时，减少存款，增加负债，购买可支配用品。
4、什么是社会阶层？它与收入有何差别吗？如果有，有什么差别？
社会阶层，在这个结构中有的人比其他人要优越。可能有更多的权威或权力，或者比别人更受尊重和爱戴。
与收入有关系。
5、成就的社会地位和因袭的地位有何不同？
成就地位，依靠勤奋地学习或工作获得地位。
因袭地位（先赋地位），依靠先辈积攒的财富。
6、简述大众阶层这个术语的含义，并说明是什么引发了这个现象。
大众阶层，全球上千万的消费者，他们拥有足以让自己买得起高质量产品的购买力，大学教育、住房或奢侈汽车这些高价产品除外。
收入分配，收入增加，高品质商品和服务成本下降一半。
7、定义社会流动及其他的不同形式。
个体从一个社会阶层到另一个阶层的变化过程。
水平流动、向下流动、向上流动。
8、指代社会阶层的最佳指标是什么？其他一些重要的指标有哪些？
职业和收入。
教育、房屋
9、为什么挣更多的钱并不常常会导致社会阶层的变化？
社会阶层的一个衡量方式是花钱方式（是为了功能目的还是象征目的），而不是有多少钱可花；
10、当我们测量社会阶层时，会面临哪些问题？
双收入家庭、单身家庭或女性主导的家庭越来越普遍，该测量不适合以上家庭；匿名机制，无法进行描述跟踪，在今天的社区中不可能实施；主观性，无法量化。
11、蓝领和白领消费者的世界观有什么区别？
工薪阶层，世界比较亲密也较为狭窄。更依靠亲人的感情支持，更倾向于自己的社区而非整个世界作为自己的行为导向。保守注重家庭，把维持家庭形象和财产作为首要目标，对住房的大小不太关心。
12、什么是品味文化？什么是文化资本？
品味文化：根据审美和知识偏好来区分消费者。
文化资本：一系列特殊的社会稀有品位和活动，也就是有关使一个人融入高层社会的“优雅”行为的知识。
13、什么是炫耀消费？举出一个时下存在的例子。
炫耀性消费：用显著可见的证据证明自己有能力支付奢侈品的欲望。
白领购买奢侈皮包。个人购买耗油大型车。
14、今天的嘲弄展示实例有哪些？
编织袋款名包；露指手套
第十四章 复习题 P459
1、什么是亚文化？它与微型文化有何区别？
亚文化，是一种群体，其成员具有其他群体相区别的共同信仰和经历。
微型文化，人们自愿选择认同一种生活方式或审美偏好。
区别，前者基于人口特征（自然形成），后者人们自愿选择。
2、高情境文化与低情境文化有何不同？试举一例说明。
高情境文化，倾向于在话语之外寻找意义，符号比姿态比文字传递更多信息。
低情境文化，倾向于通过字面来理解意义。
在前者中，消费者对广告内容以外的细微差异很敏感。
eg. 国外油漆广告，一条龙盘在柱子上，因油漆光滑的质地，龙滑落下来，这则广告令中国人强烈不满，龙是中国人民族的象征，龙的滑落代表民族被藐视。而国外观看者并无大碍。
3、为什么难以辨别消费者的各种亚文化成员身份？
多民族共同生活，各种文化融合，原有文化的传承和消逝都在融合过程中进行着。
4、什么是文化适应？它与去民族化认同有何区别？
文化适应，指来自另一个国家的人进入并适应一个国家的文化环境的过程。适应或抗拒
去民族化认同，主动接受一些没有明显文化特征表现的事物。
5、谁是文化适应中介？举两个例子。
传授一种文化方式的人或机构。
eg.教会，公共学校
6、宗教亚文化对消费者行为有何影响？
宗教是个敏感主题，对食品消费者的影响很大，对消费者的个性、出生率和家庭结构、收入、政治态度均产生影响。
第十五章 复习题 P484
1、什么是年龄群体？营销人员为何对它感兴趣？
年龄群体：由具有相似经历的年龄相仿者组成。
年龄对消费者身份有重要影响，同样的商品不会同时吸引不同年龄的消费者，营销者需要用与年龄群体消费者的语言与之沟通。
2、列出青少年面对的三个基本矛盾，并各举一例说明。
独立和归属：渴望从家庭独立，在同伴中获得认同，避免孤独。eg疏离父母，与朋友交心。
反叛和服从：反叛社会，渴望社会接受他们的不同。eg染发、纹身
理想主义和现实主义：成人世界虚伪，自己真诚
3、Y世代的孩子与他们的哥哥和姐姐有何不同？
数码一代，用自己的语言沟通，形成青少年部落
4、什么是“吞”世代？为什么如此多得营销者都对其感兴趣？
吞少年：tweens，代表8-14岁的儿童，人数多，消费高。
5、部落聚集怎样展示出一个营销机会？
部落聚会可以给厂商带来通过提供相关物品以加强部落联系的机会。
6、营销人员与大学进行接触的最有效的方式有哪些？
网络广告、网络电视
7、哪些行为可以受益于越来越富有和更加富有活力的年长者市场？
卫生健康服务、家政服务、旅游娱乐、房地产、保险业等、整容
8、细分年长者市场的有效方法有哪些？
老年人描述法，根据个人的身体健康状况以及社会状况（身份/角色）分为不同群体。
第十六章 复习题 P510
1、什么是文化？列出社会学家用来描述文化的三个维度，并各举一例说明？
文化，是组织和社会成员间共有的意义，仪式，规范和传统的集合。
维度：
均衡系统，资源的获取和分配，公务员可享受福利房，特殊的养老政策。
社会结构，核心家庭、政府类型
意识形态，中国人“弘扬”传统文化，兴建古城，修葺旧址等。
2、神话是一种特殊的故事，是什么让它具有特殊性？举出一个现代神话的例子。
对立势力的冲突，结局构成人们的道德指南。减轻人们的忧虑，给消费者提供处世指引。
eg. 日本动画片《海贼王》，对冒险，友情，合作，个人目标的推崇。
3、举出营销人员使用二元对立的例子。
通常把人物或者产品描述成不是什么而是什么。
eg.此手段在电视营销广告最常见。
4、什么是仪式？描述三种仪式，并各举一个例子说明。
仪式：一套复合的多种象征性行为。这些行为有固定的发生顺序，而且常常需要定期重复进行。
送礼仪式，维持客户关系，节日赠送礼品。
节日仪式，春节放鞭炮，挂春联。
变迁仪式，结婚前的“单身告别party”。
5、列出仪式的三个阶段。
酝酿阶段
赠送阶段
再形成阶段
6、说明神圣和世俗消费有何区别？举例说明。
神圣消费：包括从日常生活中“分离出来”的客体和事件，人们以某种程度的尊重与敬畏的态度对待这些客体和事件。
世俗消费：包括普通的日常的客体和事件，它们不具备神圣物品和事件的“特殊性”。
神圣消费，知名寺庙里僧侣开光的佛珠。
世俗消费，旅游地销售的知名建筑物的模型纪念品。
7、哪种情形是神圣收藏？收藏与储藏有何区别？
神圣收藏：物件从世俗品变为神圣品，一件物品一旦进入收藏就变得神圣。eg.佛祖的舍利子。
收藏是系统地收集一个或一套特殊的物品；储藏非系统。
第十七章 复习题 P549
1、什么是集体选择？举例说明。
集体选择：把某一象征性的备选物挑选出来的过程。
eg. 哥特简直风格，服饰的哥特风格。
2、描述文化制造系统，并列出三个主要组成部分。举出一个具有这三个组成部分的文化制造系统。
文化制造系统（文化生产系统）：创造、营销文化产品的个人和组织的集合。系统的结构决定哪些类别的产品最终会脱颖而出。
创意子系统：产生新符号和产品。
管理子系统：挑选、形成有形产品，大量生产以及管理新符号和产品的分销。
传播子系统：充实新产品的内涵，并未新产品提供一套传递给消费者的符号特征。
eg：时尚服饰业，设计师预测流行趋势，时尚媒体挑选知名设计师的理念，服装厂批量生产流行服饰。
3、界定文化守门人，并举出三个例子。
负责过滤那些提供给消费者的冗余信息和素材。
电影评论人，杂志编辑，唱片制作人
4、描述艺术品和工艺品之间的区别。
艺术品：因为它的美丽或它能激发一种情感反应，才会欣赏。原创的，精致的，昂贵的。通常会和社会精英联系在一起。
工艺品：美观又实用。遵守一套规则，可以快速生产。
5、什么是文化公式？举例说明。
文化公式：特定的角色和道具在人们的认知中具有固定的印象。满足大众的无差异品味。
eg. 丑陋的人大多反面人物
6、什么是“新旧者”？为何说这是现实工程的一个例子？
新旧者（新旧式）：新产品人为加工为旧样式（在颜色、破损程度上）
营销者借用并转化流行文化元素作为促销策略。
7、定义产品植入并举三个例子说明。这一策略与品牌化娱乐有何异同之处。
产品植入：在电影、电视、图书和电视剧中插入真实的产品。
eg：电影中角色使用的笔记本、食用的食物、穿着的服饰款式
品牌化娱乐：在电影节目中展示真实产品。是产品植入的一种形式。
8、什么是广告游戏？举例说明。
广告游戏：在线游戏与互动广告相结合，让公司瞄准特定类型的消费者。
xbox的运动会游戏，背景中显示品牌标识。
9、什么是革新扩散？
革新扩散（革新传播）：新产品、服务和构思在人群中传播的过程。
10、谁是革新者、早期采用者、落伍者？
革新者：估计占人口的2.5%，勇敢，留意新的进展，首先尝试新产品。
早期采用者（早期接受者）：与革新者相似，但关注社会接受性的程度不同，尤其对于富有表现力的产品。
落伍者：接受产品十分缓慢的人群。
11、描述持续创新、动态持续创新和间断创新的区别，并各举一例说明。哪种类型的革新是消费者最不可能采用的？
持续创新（延续性革新）：对现有产品微小改进。eg. 化妆品配方的调整，电池容量的提升。
动态持续创新（动态延续性革新）：对现有产品更明显的改进。 eg. 电脑的进化发展：手机功能性的提升
间断创新（突破性创新）：对生活方式产生巨大变化。eg. 电脑，飞机的发明
12、时髦、时尚和经典有何根本差别？请举例说明。
时髦：寿命很短的流行。接受人群较少。
时尚：按照一个可预测的顺序发展，有其生命周期。
经典：一种接受周期较长的流行。是“反流行”
13、什么是文化类别？它们怎样影响产品设计？
文化类别：产品含义反应潜在文化类别，与人们描绘的世界基本方式一致。
文化使不同的时段之间、闲暇与工作之间以及两性之间产生差异。流行系统提供可以表明这些类别的产品。
14、从心理学、经济学和社会学角度概述可用来理解时尚的主要方法。
心理学：人们追赶潮流的因素包括从众、多样性寻求、个人创造力及性别吸引。
经济学：供给产品有限，价值就高昂，唾手可得的商品不那么受追捧。稀缺商品得到尊重赢得声望。
社会学：时尚（观念、风格）最初被亚文化群体接纳，以后在整个社会扩散的过程。
15、时尚、时髦和经典时尚生命周期曲线有何不同？
16、为什么说美国是大众文化的净输出国？
消费者将西方生活方式（尤其是英语）看成是现代化和精明的表现。许多美国品牌已逐渐而迂回地融入当地文化。
17、哪个国家可以作为过渡经济的例子？
中国。从计划经济向自由市场体系转变的情况下，由于人们突然暴露在全球信息及外界市场压力的环境中，社会、政治和经济领域都需要快速转变。